拍卖概论的学习
拍卖概论的学习
1. 拍卖概述
1.1. 简述国内外对拍卖含义的理解
国外：首先，拍卖是一种商业行为，是一种价高者得的公卖交易方式。其次，它是一种市场状态，是一种配置资源和价格的市场机制。更是一种简单又明晰的经济机制。
国内：拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的物品或者财产权利让给最高应价者的买卖方式。它是通过中介服务达成的、通过公开竞价达成的、受到法律严格规范的交易方式。
1.2. 论述我国拍卖行业的恢复和发展的历程。
恢复：1986年11月大陆首家拍卖行：国营广州拍卖行成立，标示着中断30年的拍卖业重新恢复，随后沈阳、深圳、上海、北京等地陆续成立拍卖行。而后，由于《1989年经济体制改革要点》的拟定以及李鹏总理的批示，使得拍卖行在大陆获得了合法的地位。1991年5月深圳市成功的举行了首次公务拍卖。随着1992年8月30日下发的《关于公物处理实行公开拍卖的通知》，我国拍卖行业驶入了快车道。直至1994年，苏富比、佳士得两大国际拍卖行也在上海设立办事处，我国拍卖业正式进入国际化。
发展：1996年全国人大八届二十次常委会通过了《中国拍卖法》，次年1月1日正式实施。拍卖法的诞生，揭示了我国拍卖行业新纪元开始，进入了常规发展阶段，主要体现在以下三个方面：第一，重视人才培养与制度建设，拍卖法实施后，全国性拍卖师考试随机占用，而且截止2015年底，已有1部国家标准，6部行业标准；第二，经营范围不断扩大，拍卖物基本涵盖了可以流通商品的全部；第三，操作手段日益规范。
1.3. 论述拍卖方式的特征和功能
特征：
1、多边竞价的博弈，这是拍卖交易的首要特征。从狭义上来看，是指竞买人间的多边竞价；从广义上来说，是指各方交易当事人间的多边博弈。
2、买方的定价权利，这是拍卖交易的显要特征。交易价格的定价权利在买方手上，即使交易价格最终没有达到卖盘预期的目标，卖方或拍卖人无法撤销成交；及时卖方以低价抛售，只要买方间互相充分竞争，商品依然会有高价。
3、公开交易的过程，这是拍卖交易的一个法定特征。拍卖的整个过程要求是在公众的监督下进行，当事人受交易规则和相关法律法规的约束，有公认的成交方式和标准，透明度大，过程、结果一目了然。
4、拍卖师确认成交，这是拍卖交易的法定特征。拍卖活动由拍卖人组织、拍卖师主持。买卖双方间不能直接交易，竞买人的最高竞价未经拍卖师落锤确认，拍卖不能成交，交易没有完成。
5、广泛的标的范围，这是拍卖交易的普遍特征。拍卖的交易对象包罗万象，除法律禁止交易的范畴外，商品交易的领域不固定，动产、不动产、有形资产、无形资产都可以。
功能：
1、社会功能-公平正义的功能。拍卖方式是基于“价高者得”的共卖方式，交易在公开的场合中进行，所有竞买人身份地位平等、交易机会均等，拍卖师以“价高者得”为交易取舍标准，无法暗箱操作，交易结果往往令人信服。
2、社会功能-廉政建设功能。我国拍卖市场中有相当部分的公共资源拍卖业务，委托部门涉及到各级政府的各个部门。若是这些交易不委托社会拍卖机构公开拍卖，而是以国家工作人员以及其他受国家委任从事国家公务的人员作为市场交易的行为主体自行处置，会有来自市场各方面的利益诱惑以及权利“寻租”空间，非常不利于干部队伍的廉政建设。
3、法律功能。程序合法，是我国拍卖交易方式中的重要法律功能。从法律上来讲，在我国各种交易方式中，拍卖是法律制度最齐备、最健全的交易方式，也是最能得以充分监管、监督的交易方式。拍卖当事人只要都以法定的拍卖程序进行交易，就能确保拍卖结果的公正性和有效性。
4、经济功能-价格发现功能。拍卖交易方式是价格发现的一种重要途径，也是价值规律的直观体现。在拍卖市场上，所有竞买人集中在一起，自由竞价，能够直观地反应商品的市场供求关系。
5、经济功能-优化资源配置功能。在拍卖过程中，通过公开竞价、价高者得的交易方式，最后成交的买受人通常是具备最佳条件或最佳需求拍卖标的者，这就使拍卖标的舍得其所，能够得到最好的开发和利用。
6、经济功能-拓展销售渠道功能。拍卖标的涉及面广，对于本来难以交易的商品而言拍卖是一种很好的销售渠道。从这个意义上来说，拍卖方式拓展了市场流通领域，促进了这些特殊商品的流通。
7、经济功能- 提高交易效率功能。在拍卖过程中， 由于拍卖公告的发布、招商的公开进行，使得拍卖标的信息完整、公开、迅速的传到买受人那里，形成同一时间、同一地点众多竞买人参与的交易方式，不仅成本低廉，而且信息发布的传播速度快。而且，在拍卖会上，拍品能够直接面对客户，减少了中间流通环节和不必要的开支，降低了中间流通费用。
1.4. 论述拍卖各种模式及其异同点
1、英式拍卖。这是一种公开竞价的、价格上行的增价拍卖形式，在我国被称为“增价拍卖”。英式拍卖中，每次竞价按约定的增幅进行，价格由低至高表示要约或承诺，直至剩下最后一个报价的竞买人为止。其表现为价格的“低开高走”，上不封顶。这是一种最常见的拍卖模式，适用性强，能够使本身就具有极高价值的拍品，进一步得到增值。
2、荷式拍卖。这是一种公开竞价的、价格下行的减价拍卖形式，在我国被称为“减价拍卖”。荷式拍卖的报价由高到低、依次递减，只要有人应价，拍卖即告成交。这种拍卖模式最大优点是成交过程迅速，易腐烂变质或难以久存的商品最适用减价拍卖方式。快速的成交节奏也会迫使竞买人在高位出价成交，故可有效打破之前建立的价格串谋。
3、投标拍卖。这是一种貌似招投标的拍卖，仍以“价高者得”为交易规则。其报价过程秘密进行，每个竞买人只有一次报价，且不能修改。
第一价格密封拍卖：
一种投标拍卖，竞买人须按照公布的规则，在规定时间内将密封的报价送达至规定地点投入标箱。截标时间后拍卖师统一开标，价格最高者中标。出现同等报价，按照“投标在先者得”决定中标者。第一价格密封拍卖打破了空间、地点的限制，节约了人力物力财力，可以打破少数竞买人的恶意串通，比较适合拍卖紧缺、高价值、大影响的标的物。
第二价格密封拍卖：
一种投标拍卖，与第一价格密封拍卖的操作程序基本一致，唯一区别是予以“次高价”成交，以达到鼓励竞买人如实报价。其适用于大宗商品的交易。
异同点：
1、荷式拍卖与第一价格密封拍卖在策略上是等价的。两种拍卖相同点在于一旦有一位竞买人接受的一个最高报价，拍卖就结束了。在第一价格密封拍卖中递交某个报价，等价于在荷式拍卖宏接受相同的价格。
2、在私人价值假设下，英式拍卖等价于第二价格密封拍卖。英式拍卖中，在报价超过价值后继续参与拍卖，只会招致损失，在报价低于价值时退出拍卖，放弃了潜在收益，都不是最优的选择。在第二价格密封拍卖中，按照标的物对自己的价值来递交报价，是最优策略。但是英式拍卖与第二价格密封拍卖等价性较弱，体现于两个方面：第一，两种拍卖在策略上并不等价。第二，只有在私人价值假设下，两种最优策略才会相同。在关联价值假设下，其他竞买人拥有的信息会影响某一竞买人对待标的物的评价。
1.5. 简述拍卖的几种竞价形式
1、举牌竞价。是指竞买人举起手中号牌示意报价或加价的举动。在竞买人办理好竞买登记手续后发放给竞买人一块专门识别竞买人身份的牌子，当竞买人表示出价时，举牌示意是必须的。
无声举牌应价：竞买人对于拍卖师的口头报价默默举牌响应，所有人都依约定好的竞价幅度增价或减价。
有声举牌报价：竞买人喊叫出一个大于或者小于拍卖师循序渐进报价的价格，以示要求提高或降低竞价幅度。
2、书面报价。是指竞买人以标书形式提交的最终报价。书名报价的标书一般分为有格式的和非格式化的两种。在公共资源标的的拍卖中，拍卖人要求的报价标书一定是格式化的，有规范的要求和指引。若违反，或者报价未达卖方底价的，都会导致竞买人的报价成为废标。
3、电子竞价。两种常见的电子竞价形式
荷式花卉拍卖：在拍卖会现场由竞买人利用电子竞价设备应价，来代替传统的举牌、举手应价的竞价形式。
互联网拍卖：在互联网平台由竞买人进行的在线竞价活动。竞买人参与竞买在线拍卖前，通常会被拍卖人要求身份注册。平台一般会以倒计时形式提示竞价限时及剩余时间，竞价截止时间到，竞价通道则会被关闭。
1.6. 简述拍卖评估价的概念、方法和时效
概念：
评估价，是指根据一定的评估方法对标的之客观合理价格所做的估计。拍卖交易涉及的评估，则称为拍卖评估，则是指专业机构和人员依据国家的相关法律法规和资产评估标准，根据拍卖交易的目的，遵循评估原则，依照相关程序，选择世道的价值类型，运用科学方法，对需要拍卖的资产价值进行分析、估算并发表专业意见的行为和过程。通过拍卖评估得到的资产价值即为拍卖评估价。
方法：
1、收益法。是指通过估测被评估资产未来预期收益并折算成现值，借以确定被评估资产价值的一种资产评估方法。收益法是站在资产购买者的角度去分析、判断资产的价值的。收益法三个前提条件：（1）被评估资产的未来预期收益可以预测并可以用货币衡量。（2）资产拥有者获得预期收益所承担的风险也可以预测并可以用货币衡量。（3）被评估资产预期获利年限可以预测。收益法基本参数有：收益额、折现率、收益期限。
2、市场法。是指通过比较被评估资产与最近售出类似资产的异同，并将类似资产的市场价格进行调整，从而确定被评估资产价值的一种资产评估方法。评估过程的资料直接来源于市场。市场法两个前提条件：（1）需要有一个活跃的公开市场。（2）公开市场上有可比的资产及其交易活动。市场法基本要素有：资产的功能、资产的实体特征和质量、市场条件、交易条件。
3、成本法。是指先估测被评估资产在评估基准日的重置成本，然后再估测被评估资产已经存在的各种贬损价值，并从重置成本中扣除贬损价值来确定被评估资产价值的一种评估方法。成本法三个前提条件：（1）被评估资产处于继续使用状态或嘉定处于继续使用状态。（2）应当具备可利用的历史资料，现实资产与历史资产具有相同性或可比性。（3）形成资产价值的损耗是必须的。成本法的基本要素：（1）资产的重置成本。（2）实体性贬值。（3）功能性贬值。（4）经济型贬值。
时效：
《房地产估价规范条文说明》规定：估价报告应用的有效期限自完成估价报告日起，原则上规定为一年，但在市场状况变化很大的场合，估价报告应用的有效期一般不超过半年。
1.7. 简述保留价的概念、设定和调整
概念：
保留价。又称底价，是指委托人确定的拍卖标的可以成交的最低价格，是拍卖成交价应达到的最低价格基数，也是拍卖人、拍卖师必须遵守的交割底线。保留价也是卖方维护自己交易利益的手段。
设定：
保留假的设定，是指要不要做保留价的决定。要不要保留价，是委托人的一项决定权利，也就是说设定保留价是拍卖的普遍条件，并非必备条件。如果拍卖无保留价的，《拍卖法》规定拍卖师应当在拍卖前予以说明。
调整：
保留价的调整，是指将保留价的具体数字作调高或调低的变动。委托人调整保留价是被允许的，应被视为对《委托拍卖合同》约定事项的修订。若拍卖人对委托人调高的保留价无法接受，拍卖人可以拒绝。委托人调整保留价应提前告知、送达给拍卖人，并在拍卖会开始前完成变更。若拍卖师已经公布保留价，则不可变更。
1.8. 论述评估价与保留价的关系
以评估价为基础定制保留价时，两者的关系密不可分。 首先，保留价时根据评估价作为定价依据的，确定的保留价不应违背评估价，否则评估价失去意义；其次，保留价不能替代评估价，否则保留价的自身意义也失去了。保留价与评估价两者的功能完全不同。评估价是以客观为原则的，尽可能正确说明拍品的内在价值；保留价则完全是委托人维护自己交易利益的手段和防线。
实践中，以评估价代替保留价的现象经常出现，原因是：（1）委托人对拍品的价格难以形成心理价值，不得不按他人的估算构筑自己的心理防线。（2）委托人是拍品的被授权人，为防止被授权人滥用权力，遂以评估机构给出的评估价代替保留价。
我们也可借鉴最高人民法院的相关规定：拍卖财产经过评估的，评估价即为第一次拍卖的保留价；如果出现流拍，再行拍卖时，可以酌情降低保留价，但每次降低的数额不得超过前次保留价的百分之二十。
1.9. 简述起拍价的概念、设定和调整
概念：
起拍价是指拍卖人确定的拍卖标的的竞价起始价格，一般由拍卖时报出，竞买人响应，以此宣示竞价活动的开始。起拍价是一种可以公开的拍卖价格，起定价权利在拍卖人手上。
设定：
理论上，起拍价定的越低，越能吸引竞买人参与，参与者众，价格则“水涨船高”；反之，应者寥寥，价格反而上不去，甚至影响成交。在拍卖足够公正的前提下，这个道理是成立的。在有保留价拍卖时，拍卖的起拍价不能过分低于保留价，通常情况下起拍价低于保留价的比例在50%以内为宜。
调整：
1.10. 论述起拍价与保留价的关系
起拍价与保留价没有直接的关系。在有低价拍卖中，起拍价可以低于保留价，也可以高于保留价，或者等于保留价。
1.11. 简述成交价的概念与形成
概念：
成交价有狭义和广义两个概念。
1、狭义上指的是落槌价，是指竞买人的最高价格经拍卖师落槌或以其它方式确认后成交的价格，也称为净价或不含佣价。
2、广义上指的是买受价，是指买受人为买受标的实际支付的总价款，包括落槌价、拍卖佣金、税款以及其他费用的总和。这是一种合同上的价格。
从市场角度来说，买受价才是真正意义上的交易价格。
形成：
成交价的形成应具备以下条件：（1）竞买人的最高应价，这是成交价形成的前提条件。（2）经拍卖师确认的，正式成交价形成的必要条件。（3）拍卖师落槌的，这是拍卖交易方式有别于其他交易方式的主要特征。
1.12. 论述成交价的法定效益
成交价一旦形成，既具有成交的法律效力，对拍卖各方当事人均有法律的约束力。
1、成交价的形成对竞买人的约束力：拍卖已经结束，即使竞买人还有更高报价，不会影响成交结果，拍卖师不得同意竞价继续。
2、成交价的形成对委托人的约束力，委托人应承认拍卖已结束，即使还存在更高报价，也不得要求拍卖继续。
3、成交价的形成对拍卖人的约束力，虽然拍卖师的主持有一定的自由裁量权利，但是只要成交价的形成是合法的，且已确认成交，就不得恣意否认以成交的事实。
如果拍卖当事人否认成交价的形成，就要承担成交违约的法律责任。
2. 拍卖市场与拍卖标的
2.1. 何谓市场及市场体系
市场，是以商品交换为基本内容的经济联系方式，是商品经济条件下社会分工和商品交换的产物。但是现代意义上的市场，不应仅指商品市场，而应理解为由多重市场构成的市场体系。
市场体系，是指以商品市场为主体，包括各类市场在内的有机统一体，即以商品市场和生产要素市场组成的互相影响、互相作用的各类型市场的总和。
2.2. 简述市场的主要构成要素
市场由人口、购买力、购买欲望构成，这三个要素是互相制约缺一不可的。
人口：
这是构成市场的最基本要素。消费者人口多少决定了市场的规模、容量；人口的构成及其变化影响市场需求的构成及变化。
购买力：
这是市场构成的最核心要素。是指消费者购买商品或服务的能力，构成了现实市场的物质基础。
购买欲望：
是指消费者购买商品或服务的动机、要求。购买欲望是消费者将潜在购买力转化为现实购买力的必要条件。
2.3. 什么叫拍卖市场
拍卖市场，是指各种拍卖交易行为的总称，是在拍卖交易场所基础上发展起来的高度组织化和高度规范化的市场形势。
拍卖市场既是拍卖场所的延伸，又是市场的有一个高级发展阶段。是一种由特殊功能的专业市场，是市场体系中的一个重要市场补充。
2.4. 简要分析我国拍卖市场
从四个方面分析我国拍卖市场
1、市场发展程度。我国沿海地区拍卖市场发展水平远高于内地省市区，一线城市的市场规模要大于二三线城市，省会城市的市场存活机会也普遍高于一般地级市。因而，我国虽然拍卖市场近三十年发展迅速，交易总量可观，但地区间的发展水平很不均衡，市场内容差异较大。
2、专业发展方向。我国拍卖市场的专业化发展起步较晚，专业方向不够宽广。多数拍卖企业已意识到这个问题，但仍然无力摆脱传统的政府、法院处置资产拍卖业务，靠政策要业务的依赖思想根深蒂固。因此，我国拍卖市场，70%以上的拍卖企业在挣不足25%的司法委托拍卖业务，而佣金收入贡献率达70%以上的社会委托业务，却只有不到20%的拍卖企业在经营。
3、客户来源渠道。直到2015年我国拍卖市场客户来源结构物明显变化，主要还是政府、法院，在2015年达到了六成以上。来自社会上的个人委托依然占小比例。但是从趋势上来看，政府部门的委托占比逐年下降，个人委托、金融机构委托、其他机构委托逐年上升，增长明显。
4、市场价格形态。一般来说，在我国拍卖市场发展程度较高、客户来源较多的地区（例如北京、上海），相较于其他地区，其市场价格会较高。但是为了扭转差价的市场不利因素，国内各地拍卖企业也会大力培育本地独特的拍卖市场（例如本地画家的艺术品拍卖市场），避免与市场价格高的拍卖市场碰撞。
2.5. 何谓市场细分
概念：
是指按照消费者欲望与需求，把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言，这些目标子市场的消费群就是分众。
2.6. 论述我国拍卖市场的发展前景
我国拍卖市场在法定公物拍卖、强制司法拍卖、制度化的土地使用权招拍挂及艺术品拍卖等几个领域上，比之于国际水平毫不逊色。但也过多依赖于政策性任务，市场命脉不能自主。所以我国拍卖市场应在以下几方面发展。
1、市场化。是指利用价格机能达到供需平衡的一种市场状态。即市场扩大、内容开放。拍卖市场本应渗透到社会各个层面，但印交易信息不畅以及拍卖企业惰性，导致市场化率明显偏低。拍卖企业应做到：第一，信息通畅、观察敏锐，留意市场上供需矛盾；第二，选好拍品、把握尺度，多考虑买方立场、制定合理价格、确保标的质量；第三，广泛招商、常态经营，坚持市场化、培养市民的消费意识。
2、专业化。是指一个普通的职业群体在一定时间内，逐渐符合专业标准、成为专门职业并获得相应专业地位的过程。我国拍卖行多属于综合性拍卖企业，“同在一个锅里吃饭”，就导致了“千军万马过独木桥”。拍卖企业应当加强专业人才培养和储备，以专业的态度耕耘培植市场，最后用坚持下去的决心和恒心，垄断市场。
3、信息化。是指以现代通信、网络、数据库技术为基础，对所从事对象各要素汇总至数据库，供特定人群生活、工作、学习、辅助决策等和人类息息相关的各种行为相结合的一种技术。我国政府大力推行“互联网+”，自2015年底，最高人民法院大力推行网上拍卖形式。网络拍卖具有互联网平台的便捷性，可使广泛群众参与，是拍卖行业紧跟形势发展的体现之一。今后线上拍卖会成为主流之一。
4、国际化。是指企业产品与服务在本土之外的发展战略。中国拍卖行业要做大做强，融入国际拍卖市场，国际化是必须的，这是市场视野全球化和业务触角国际化的大战略。我国政府大力建设“一带一路”合作发展战略，对我国企业是个大好机遇，是各个拍卖企业的新目标，也是拍卖行业发展的必经之路。直至2015年，中国拍卖行业协会已与四大洲五个全国性拍卖行业协会建立伙伴关系；与八个国家的国际知名拍卖企业建立了联络沟通。
2.7. 何谓网络拍卖
网络拍卖，又称线上拍卖，是指通过网络，以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。网络拍卖以“价格优先、时间优先”为原则，具有互联网交易平台的便捷性和公众参与的广泛性。
2.8. 简述网络拍卖平台的技术条件
应具有以下技术要求：
1、在拍卖师主持下进行。我国《拍卖法》只认可经拍卖师落槌或者以其他公开表示买定的方式确认后的最高应价。
2、遵循公开、公平、公正、诚实信用原则。要能够满足网上公告、报名、竞拍、结算等技术要求，在竞价中特别增加竞买人价格确认、竞买延时等环节，充分保护竞买人权益。
3、线上线下同步竞价。通过同步竞价克制拍卖中的串谋、限时抢价等价格操纵行为，保障拍卖各方当事人权益。
4、功能完备和线路通畅。要求普通竞买人的客户端操作简便流畅，系统具备线上公告、标的展示、拍卖竞价、成交确认、线上支付、退还保证金等功能，且保证服务器稳定。
5、具备监督、监管功能。即通过网络管理，准确记录拍卖活动的全过程，即可方便委托人线上实时监督，也为监管部门提供准确监管依据。
2.9. 什么叫标的及标的物
标的，是指合同当事人双方之间存在的权利和义务关系。它是合同成立的必要条件，包括了财产和行为。
标的物，是指当事人双方权利义务指向的对象。
标的和标的物并不是永远共存的。
2.10. 什么叫拍卖标的
拍卖标的，俗称拍品，是指委托拍卖的特定物品或财产权利。《拍卖法》第六条规定，拍卖标的应当是委托人所有或依法可以处分的物品或者财产权利。
2.11. 简述拍卖标的的来源以及分类
拍卖标的的分类：
1、从标的是否具备物质实体形态的角度，可划分为有形财产和无形财产。
2、从标的可否移动及移动后是否影响其价值功用的角度，可划分为动产和不动产。
3、从标的是否可流通及流通范围的广度，可划分为允许流通的标的、限制流通的标的和禁止流通的标的。
拍卖标的的来源：
拍卖委托主体和标的的来源十分复杂。从标的委托主体来看，其中有政府、法院、国家企事业单位，也有社会各个层面和各个单位、单位、个人；从标的来源来看，其中既有委托人购买得来的，也有被转让或赠与的，或是继承而来的，甚至是来路不明的。
2.12. 分析拍卖标的的特征
1、特定性。拍卖标的通常是由专门指向的，性质必须为特定物而非种类物，不特定便无法实际转移所有权。同时《拍卖法》中规定拍卖标的应当是“特定物品或者财产权利”，并将拍卖标的的名称、规格、数量、质量列为委托拍卖合同的必备条款。
2、转让性。《拍卖法》指出：拍卖是以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。通过拍卖活动，委托人将拍品有偿让给出价最高的竞买人，转让性强调了拍卖标的所有权的变化。
3、多样性。拍卖标的的范围无穷无尽，除法律禁止交易的标的外，涉及到社会的各个领域及其产品。这是拍卖标的的显著特征。
2.13. 简述拍卖标的的条件
1、来源合法。国家政府在多个法律及管理规定中要求标的的来源的合法性是拍卖活动合法性的基础。例如《拍卖法》、《拍卖管理办法》、《文物拍卖标的审核办法》。
2、非禁止流通物。《拍卖法》第七条规定：法律、行政法规禁止买卖的物品或者财产权利，不得作为拍卖标的。
3、有价值预期。无论是何种形式的拍卖标的，都应能以货币衡量其经济价值，没有交换价值的财产或财产权利通常不能充当拍卖标的，无法进行交易活动。
2.14. 何谓市场营销
市场营销是个人或集团通过创造、提供和他人交换产品和价值，以获得其满足需要和欲望的社会和管理过程。市场营销也是一种企业管理职能，是为顾客创造、沟通和传递价值和管理客户关系的一系列活动总称。
2.15. 什么叫市场细分，如何进行市场细分
概念：
市场细分是指按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众。
方法：
1、单一变量法。是指根据市场营销调研结果，把选择影响消费者或者用户需求最主要的因素作为细分变量，从而细分市场。
2、主导因素排列法。是指用一个因素对市场进行细分。
3、综合因素细分法。是指用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分。
4、系列因素细分法。当细分市场涉及到的因素是多项的，并且各因素按照一定顺序逐步进行，可以由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，即为系列因素细分法。
2.16. 何谓营销流程
营销流程，是指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。营销流程包括：市场推广流程、销售流程、订单处理流程。
2.17. 为什么要进行拍卖标的的营销
做好拍卖标的营销，可以：
1、确保拍卖会的成功。这是拍卖人工作的一大要务，与经济效益直接相关。
2、维持稳定的客源。标的营销工作出色的拍卖企业，更易赢得客户的信赖，从而在买卖两方面获得稳定长久的基本客户，进一步促进拍卖企业的业务开展，与客户形成互相依存的良性循环。
3、夯实企业发展的软实力。经常举办成功的拍卖会，会为企业赢得良好的商誉和口碑，进而发展稳定可靠的忠诚客户群体，这是拍卖企业可持续发展的重要保证，是企业软实力的体现之一。
2.18. 分析标的的营销策略
1、公告及宣传营销策略
我国拍卖法规定，拍卖必须先期公告和标的的展示。理论上拍卖公告和展示也起到宣传营销商品、挖掘目标客户的作用。对于一些重要的拍卖标的，仅通过一次公告和展示是不够的，还可以：第一，增加公告次数；第二，召开新闻发布会制造舆论声势；第三，专业性较强的标的通过专业媒体发布拍卖公告；第四，利用移动互联网、自媒体扩大信息受众面。
2、客户关系营销策略
标的的营销从根本上讲，是客户开发和维持的一种策略。客户关系管理，是公司发展的首要位置。拍卖企业应贯彻以客户为中心的发展战略，结合现代网络信息技术，通过优化企业组织结构和业务流程，开展系统的客户研究，进行富有意义的沟通，实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚、客户创利的目的，最终达成与客户形成互相依存的良性循环。对于主营文物、艺术品等专业性强的拍品的企业，维护长期客户关系显得尤为重要。
3、艺术品的“私人洽购”营销策略
这种策略，是指独立于拍卖业务之外的另一种艺术品销售方式，是一种拍卖场外的交易。拍卖行利用其品牌和客户资源，以举办展览、展卖、私下交易等形式推出艺术品，吸引买家或藏家。若有买家对展品干星期，可以通过私下协商的方式购买，并不通过拍卖会公开竞价。私人洽购优势在于可为买家的需求量身定做，来提供服务和艺术品，更贴近买家、更个性化。
4、网络营销与推广
网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。在现代市场环境下，充分利用互联网，是扩大企业影响力，实现产品销售的新渠道。互联网涉及面广、信息传输速度快，拍卖企业必须借助互联网实现企业的转型升级。
3. 拍卖法规与原则
3.1. 简述拍卖主要的几部法律法规
法律：
《拍卖法》，规定了拍卖标的、拍卖当事人、拍卖程序和法律责任等内容，这是拍卖活动的行业准则，拍卖活动必须严格遵守。
《合同法》，涉及了订立、履行委托拍卖合同、竞买合同时拍卖当事人需遵守的法律。
《公司法》，涉及了以有限责任公司、股份有限公司等公司形式设立拍卖企业时，拍卖人要遵守的法律。
《文物保护法》，拍卖文物时拍卖当事人需要遵守。
《房地产管理法》、《土地管理法》，拍卖房地产时拍卖当事人需要遵守。
法规：
《企业法人登记管理条例》，设立拍卖行。
《拍卖监督管理办法》，开展拍卖活动。
《招标拍卖挂牌国有建设用地使用权规定》，拍卖土地使用权。
3.2. 简述守法原则的基本内容
守法原则，是指拍卖活动应当遵守法律、行政法规。
3.3. 简述公开原则的基本内容
公开原则，是指拍卖活动应当具有高度的社会透明度，拍卖的时间、地点、场所、拍卖标的物及竞价过程都要向社会公开。该原则具体体现为《拍卖法》中确立的拍卖公告、拍卖标的公开展示和公开举行拍卖会的制度。
3.4. 简述公平原则的基本内容
公平原则，是指拍卖法律关系当事人之间在设定权利义务和承担民事责任等方面应当公平，双方权利义务一致，任何一方都不应享有特殊的权利，也不允许任何一方把不合理的义务强加给对方，是我国民法平等原则在《拍卖法》中具体要求和体现。拍卖企业要做到形式公平、实质公平、结果公平。
3.5. 简述公正原则的基本内容
公正原则，是指《拍卖法》要求维护拍卖活动各方当事人的合法权益，不得维护一方，损害他方。任何一方违反了法律或者合同约定，都要承担相应的法律责任。其具体要求体现在以下制度中：禁止拍卖人及其工作人员参与竞买制度、禁止委托人参加竞买的制度、禁止恶意串通制度。
3.6. 简述诚实信用原则的基本内容
诚实信用原则，是民法基本原则，要求人们在民事活动中应当诚实、守信用；他也是一切商业行为的行事原则，是道德观念的法律化。在拍卖活动中，诚实信用原则要求所有拍卖主体都应以对待自己的失误的态度对待他人的事物，不得损人利己；拍卖法律关系各方当事人的意思及行为应真实、善意、诚实。
4. 拍卖的基本规则
4.1. 简述价高者得规则的原理
原理：
竞争是价高者得规则产生的原因，价格是价高者得规则的杠杆。买方在拍卖中只有通过公开竞价，才能得到拍品；起作用的只有价格，所以买方只能一个一个的报出高价。因此，价高者得规则是由竞争机制确立的。
4.2. 简述价高者得规则的制约因素
拍卖实践中有两个因素制约价高者得规则。
1、价高者得规则不得对抗法律。价高者得规则要遵从法律上的强制性规定。
2、最高出价须经拍卖师确认。《拍卖法》规定，最高赢家须经拍卖人确认。
4.3. 论述价高者得规则的效力范围
1、价高者得规则对竞买人的约束力：拍卖成交不问竞买人的身份、地位、需求度等因素，唯以价高者得为依据。
2、价高者得规则对拍卖人的约束力：最高应价不达保留价不予成交；不能讲拍品卖给非最高应价者。
3、价高者得规则对委托人的约束力：一旦选择拍卖，委托人无权决定拍卖表的的买受人；在竞买人的出价达到或超过保留价时，委托人无权否认规则下的交易。
4.4. 分析相同高价问题的处理
相同高价问题的产生：
当有两个或两个以上竞买人接受最高价，即多人第一价格，相同高价问题就会产生。这种问题在密封价格拍卖中出现的更多。
相同高价问题的解决：
拍卖师有自由裁量的权利，要么以“先”者为准，要么再次进行增价拍卖，如若是密封价格拍卖，也可以酌情重新进行拍卖。时间的最先和价格的最高都符合公平竞争原理。
4.5. 简述保留价规则的原理
保留价规则的原理在于权利制衡机制。保留价并非表面上所体现的价格，而是一种各当事人权利义务的制衡点，用来防止利益的过分倾斜。拍卖人、竞买人都可以通过自己的行为维护自己的权益，唯独委托人把拍卖标的交给拍卖人后，就失去了维护自己权益的主动权。所以保留价应运而生，来防止过分低价。
4.6. 简述评估价与保留价的关系
1、保留价是在参考了评估价的基础上确定的。
2、强制拍卖条件下、政策性拍卖条件下，评估价是对委托人的一种制衡，也是对财产所有人的一种保护。
4.7. 简析保留价保密与公开的利弊
保密：
有利，竞买人不知道保留价，就会在竞价过程中少受某一固定价格的约束，应价的参考系数仅是其他竞买人的报价，有报出高价的可能。
有弊，竞买人不知道保留价，也可能导致竞价均在保留价之下进行，最高报价不达保留价，进而流标。
公开：
有利，公开保留价后的报价均在保留价之上，只要有人报价，就确保了成交。
有弊，竞买人知道保留价后，就可能在报价前建立起自己的思想防线，所报价格不至于背离保留价太远，如此，竞争的激烈程度也就随之减弱。
4.8. 简析保留价的更改
保留价可否更改，在拍卖法和拍卖法规中无规定，但根据物权原则并不排除委托人更改保留价的可能，其应被视为对《委托拍卖合同》更改、修订。拍卖人可以按《合同法》原则拒绝更改（法律法规规定必须拍卖的财产，委托人要求更改保留价，拍卖人应当接受）。保留价的更改涉及到拍卖人、竞买人的利益，所以委托人更改保留价应该受到一定制约，且最好在拍卖会开始前完成更改。保密中的保留价更改后影响较小，公开后的保留价更改影响更大。
4.9. 简述行使瑕疵请求权规则的原理
瑕疵请求权规则依赖下述原理：
1、过错责任理论。委托人、拍卖人明知、应该知道拍品存在瑕疵并隐瞒，致使竞买人在不明真相的情况下购得拍品。委托人和拍卖人有更多了解拍品的机会，推定其应该知道拍品的瑕疵，并且法律规定其有义务告知竞买人，理应从严处理。
2、责任担保理论。拍品也是一种商品，委托人和拍卖人为其出售的拍品承担担保责任。担保分为明示担保和默示担保。明示担保是委托人和拍卖人对拍品所有权、质量、数量、规格、性能等做的声明或陈述，如果委托人或拍卖人有过此种声明或陈述，就应担保拍品与此种声明或陈述相一致，且该种成名或陈述不限于书面形式。默示担保的责任不取决于销售者的口头或书面表示，而是基于法律上强制规定或人们的一般理解，但默示担保的实用范围受到一定的限制，交换价值是无法通过默示进行担保的。
4.10. 论述行使瑕疵请求权的障碍
1、委托人和拍卖人无过错。无过错构成瑕疵请求权的实质性障碍。无过错并非无瑕疵，瑕疵可以存在，过错不可以。如果委托人和拍卖人不可能知道瑕疵（并非应当告知而未告知），能够证明自己无过错，则可以对抗瑕疵请求权。
2、买受人自己的过错。买受人自己的疏忽、误解、不当行为等过错构成瑕疵请求权的又一大障碍。
3、声明不保证。《拍卖法》61条规定：拍卖人、委托人在拍卖前声明不能保证拍卖标的的真伪或者品质的，不承担瑕疵担保责任。其中“声明不能保证”是针对未经确定性陈述的内容，对于已经确定性陈述内容，不得声明不保证。该条在文物艺术品拍卖市场中，经常被拍卖人、委托人使用。
4、显而易见的瑕疵。拍卖中，有些瑕疵是显而易见不证自明的。委托人、拍卖人的义务是告知瑕疵，拍品展示也是一种告知，是根据合理推论的告知。但是，只有当瑕疵是显而易见的，展示才意味着告知。
4.11. 论述行使瑕疵请求权规则的效力范围
1、谁知晓谁负责。委托人是拍卖标的的所有权人或处分权人，有第一性的告知义务，可能会对告知与瑕疵负最终的责任，所以委托人必须受瑕疵请求权规则制约。拍卖人知道或应当知道拍品的瑕疵，且在实践中需要拍卖人现行负责，所以拍卖人必须受瑕疵请求权规则制约。
2、拍卖人先行负责。所谓先行负责，指只要拍卖标的确实存在应告知未告知的瑕疵，则无论该责任应由谁承担，均由拍卖人先行负责。法律上对买受人来说，拍卖人的责任是第一性的，拍卖人不能以委托人的过错推卸责任。
4.12. 评述《拍卖法》第六十一条的规定
首先，瑕疵请求权规则着重于“委托人、拍卖人应告知未告知”，委托人、拍卖人应该如实告知竞买人拍品的瑕疵情况。其中，“应该知道、应告知”是以委托人、拍卖人的特殊地位来衡量的。其次，委托人、拍卖人不做虚假宣传，且对因此形成的未告知的缺陷无过错的，可以通过声明不保证申请免责。第三，该条规定是从诚实信用的角度对委托人、拍卖人做出的规定，委托人、拍卖人要首先要尽到审慎审查义务。
4.13. 简述先价优先规则的内容和原理
内容：
先价优先规则，是指竞买人同一应价时，出价在先者有有限获得价格确认的权利，而出价在后者则需加价或无成交的拍卖会操作规则，主要用以维护竞价的公平秩序。
原理：
商机的竞争，“先下手为强”是先价优先拍卖规则的原理。先价优先规则是将“最先”的时间与“最高”的价格相结合的办法，符合公平竞争的原则。
4.14. 简述优先购买权规则的价值和要件
价值：
1、秩序价值。优先购买权设定的基础和前提是优先购买权人已先于买卖关系而存在于某种法律关系或法律事实中，为了尽可能维护已经剪辑起来的法律关系，维护经济生活秩序，立法者确立优先购买权。
2、效率价值。优先购买权制度有利于最大限度的发挥物资财富的经济效益，以做到物尽其用。此外，其还有利于简化交易程序，降低交易成本，增进交易效率。
3、公平价值。在物权转让中，较之于第三人，先买权人更易受到出卖人任意处分出卖物所带来的侵害，影响其生活和社会经济的稳定。为了维护先买权人的合法权益，对出卖人和第三人的交易自由进行适当的限制。
要件：
1、实质要件—同等条件。
在拍卖活动中，除法律有明文规定外，拍卖人应确保优先购买权人享有同等条件下优先购买的权利，此“同等条件”是指竞买人的最高应价，即可以成交的价格，而非正在竞争的价格。先买权人应是在最高价形成之后开始行使优先购买权利。
2、形式要件—行使期限。
在拍卖活动中，除法律有明文规定外，拍卖人应与优先购买权人约定优先购买权的行使期限，约定的办法是与其定力一个《优先购买权利的保护协议》。
5. 拍卖业务规则
5.1. 简述业务规则有哪些体系？
1、国家标准
国家标准，是指由国家标准化主管机构批准，并在公告后需要通过正规渠道购买的文件。国家标准的年限一般为5年。
《拍卖企业的等级评估与等级划分》《网络拍卖规程》
2、行业标准
行业标准，是指在全国某个行业范围内统一的标准。
《拍卖术语》《文物艺术品拍卖规程》《不动产拍卖规程》《机动车拍卖规程》《拍卖师操作规范》《鲜切花拍卖产品质量等级》
3、地方标准
地方标准又称为区域标准，由省、自治区、直辖市标准化行政主管部门制定，并报国务院标准化行政主管部门和国务院有关行政主管部门备案，在公布国家标准或者行业标准后，该地方标准即应废止。
4、企业标准
企业标准是对企业范围内需要协调、统一的技术要求，管理要求和工作要求所制定的标准。企业标准由企业制定、由企业法人或法人代表授权的主管领导批准、发布。已有国家标准、行业标准、地方标准的情况下制定企业标准，要求必须更加严格。
5.2. 简述一般规则的概念
一般规则，是指企业根据《拍卖法》规定制定的通用业务规则，是适用于所有拍卖活动的业务操作规范。内容以法定拍卖程序为主线，以与拍卖各方当事人约定的权利、义务、责任为核心。
5.3. 简述特殊规则的概念
特殊规则，是指企业依据特殊的法律法规要求，或特别的操作手段，或较专业的表弟特点定制的专门的业务操作规范，如司法拍卖的业务规则、文物艺术品拍卖规则。特殊规则是一般规则的子规则。
5.4. 简述竞价规则的概念
竞价规则，是指拍卖师在拍卖前依法向竞买人宣布的拍卖会规则，内容不涉及拍卖会前已经完成的程序。竞价规则是一般规则的子规则。
5.5. 简述补充规则的概念
补充规则，是指企业根据某个拍卖会的特别事物或某个标的的特别情况提请竞买人注意的补充约定。一般重点说明资料勘误、标的瑕疵、终止或中止拍卖是由等。补充规则不能单独使用，必须于拍卖规则（特殊规则、竞价规则）共同使用。
5.6. 简述业务规则的概念
业务规则，是指与业务相关的操作规范、管理规范、管理章程、规章制度、行业标准等。
6. 拍卖当事人
6.1. 简述拍卖各方当事人和拍卖师的定义
拍卖人：
拍卖人是指依照《拍卖法》和《中华人民共和国公司法》设立的从事拍卖活动的企业法人。拍卖人是依法设立的从事拍卖活动的企业法人。
委托人：
委托人是委托拍卖的标的的出卖人，通常是拍卖标的的所有权人或依法对标的有完全处分权的人。
竞买人：
竞买人是指竞购拍卖标的的公民、法人、其他组织。
买受人：
买受人是指以最高应价购得拍卖标的的竞买人。
6.2. 论述拍卖人的权利
根据《拍卖法》、《拍卖管理办法》等法律、法规，拍卖人享有四项法律权利：
1、信息知情的权利。拍卖人有权获得或要求其他拍卖活动当事人提供与其身份或标的有关的信息或资料。
2、经营性拍卖活动开展的权利。取得主管拍卖事务的商务部门颁发的拍卖许可证的企业有权开展经营性拍卖活动，其中包括但不限于：接受拍卖委托、发布拍卖公告、展示拍卖标的、组织拍卖会、收取拍卖佣金。
3、拍卖标的瑕疵声明的权利。在一班的买卖合同中，出卖人负有瑕疵担保义务；然而在拍卖法律关系中，拍卖人对拍卖标的的瑕疵担保责任应当弱于一般买卖合同中的出卖人，《拍卖法》中也规定了“拍卖人有权要求委托人说明拍卖标的的来源与瑕疵”、“拍卖人和委托人在拍卖前声明不能保证拍卖标的的真伪或品质的不承担瑕疵担保责任”。
4、获得拍卖服务报酬的权利。“经营性拍卖活动”中的经营性就是指拍卖人通过提供拍卖中介服务，有权获得相应的服务报酬，具体表现为拍卖佣金的收取。
6.3. 论述拍卖人的义务
根据《拍卖法》、《拍卖管理办法》等法律、法规，拍卖人履行四项法律义务：
1、审核义务和信息披露的义务。拍卖人在接受委托人委托前，对委托人的身份、是否对委托拍卖标的具有所有权或处分权、委托标的的状况、是否有瑕疵等一系列问题进行审查核实。因为即使拍卖人瑕疵担保的义务较弱，也不意味着拍卖人不承担任何瑕疵担保责任。另外《拍卖法》还规定了拍卖人发布拍卖公告和展示拍卖标的的义务，这是披露信息义务的具体表现。
2、对当事人忠诚的义务。拍卖人与委托人之间是“委托拍卖”的法律关系，与竞买人之间是“拍卖服务”法律关系，与买受人之间是特殊的买卖关系。这前提是当事人对拍卖人的信任。相对他们的信任，拍卖人就有了忠诚的义务，具体表现为忠实、善管、谨慎等。善管义务：拍卖人对拍品要妥善保管。忠实义务：拍卖人不得擅自将拍品转由其他拍卖人拍卖。谨慎义务：拍卖人要为当事人保密。
3、不得自营和严守诚信的义务。拍卖人作为中介，诚信度非常关键，不可为了自己的利益或任一方的利益而损害其他当事人利益。例如：拍卖人及其工作人员不得以竞买人身份参与自己组织的拍卖活动；拍卖人不得在自己组织的拍卖活动中拍卖自己的物品或财产权利；拍卖人不得与竞买人恶意串通。
4、依法交割的义务和其他义务。基于《拍卖法》24条可知，按照约定将拍卖标的移交给买受人，将所得价款交付委托人，是拍卖人的法定义务。另外，基于《拍卖法》53条可知，拍卖人在拍卖活动中还负有认真制作笔录、妥善保存拍卖文件的义务。
6.4. 论述拍卖人的法律责任
1、《拍卖法》的规定。
未经许可登记设立拍卖企业的，有工商行政管理部门予以取缔，没收违法所得，并可以处违法所得一倍以上五倍以下的罚款。
未按规定说明拍卖标的瑕疵，给买受人造成损害的，买受人有权向拍卖人要求赔偿。
拍卖人及其工作人员违反拍卖法规定，参与竞买或者委托他人代为竞买的，由工商行政管理部门对拍卖人给与警告，可以处拍卖佣金一倍以上五倍以下的罚款；情节严重的，吊销营业执照。
违反《拍卖法》规定，在自己组织的拍卖活动中拍卖自己的物品或者财产权利的，由工商行政管理部门没收拍卖所得。
与竞买人之间恶意串通，给他人造成损害的，拍卖无效，应当承担赔偿责任。由工商行政管理部门对参与恶意串通的拍卖人处最高价10%以上50%以下的罚款。
违反《拍卖法》有关收取佣金规定的，应当将超收部分返还委托人、买受人。物价管理部门可以对拍卖人处拍卖佣金一倍以上五倍以下的罚款。
2、《刑法》的规定.
以暴力、威胁手段，强迫他人参与或者退出拍卖，情节严重的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；情节特别严重的，处三年以上期限以下有期徒刑，并处罚金。
将代为保管的他人财物非法占为己有，数额较大，拒不退还的，处二年以下有期徒刑、拘役或者罚金；数额较大或者有其他严重情节的，处二年以上五年以下有期徒刑，并处罚金。
3、《拍卖管理办法》的规定。
因拍卖法律禁止的标的，给买受人造成损失的，应该给与赔偿；属于委托人责任的，拍卖人有权向委托人追偿。
违法出租、擅自转让拍卖经营权的，由省级上午主管部门责令其改正，并处三万元以下罚款。
雇佣未依法注册的拍卖师或其他人员充任拍卖师主持拍卖活动的，有省级商务主管部门视情节轻重予以警告，并处以非法所得额一倍以上的罚款，但最高不超过三万元；没有非法所得的，处以一万元以下的罚款。造成委托人和买受人损失的，拍卖人应当依法给与赔偿。
对拍卖标的进行虚假宣传，给买受人造成经济损失的；或者采用恶意降低佣金比例或低于拍卖活动成本收取佣金，甚至不收佣金（义拍除外）或给予委托人回扣等手段进行不正当竞争的，由有关行政机关依法进行处罚。
在拍卖前违规进行公告或者展示的，由省级商务主管部门视情节轻重予以警告，责令改正，延期拍卖或处以一万元以下的罚款。
拍卖人未说明拍卖标的的瑕疵，给买受人造成损害的，买受人有权要求拍卖企业给予赔偿；属于委托人责任的，拍卖企业有权向委托人追偿。
4、《拍卖监督管理办法》的规定。
未经许可登记设立拍卖企业的，由工商行政管理机关依照《拍卖法》第60条规定，没收违法所得，并可以处违法所得一倍以上五倍以下的罚款。
未按照《拍卖法》的规定与拍卖日前7日前发布拍卖公告；或未在拍卖前展示拍卖标的，拍卖标的的展示时间少于两日的；或未在拍卖现场公布工商行政管理机关的监督电话，未向到场监督人员提供有关资料及工作条件，由工商行政管理机关予以警告，可处以一万元以下的罚款。
举办拍卖活动，未于拍卖日前到拍卖活动所在地工商行政管理机关备案；或捏造、散布虚假事实，损害其他拍卖企业的商业信誉的；或雇佣非拍卖师主持拍卖活动的，由工商行政管理机关依照予以警告，并处以一万元以下的罚款。
采用财物或者其他手段进行贿赂以挣揽业务；或利用拍卖公告或者其他方法，对拍卖标的作引人误解的虚假宣传和不正当手段侵犯他人的商业秘密的，由工商行政管理机关分别依照有关规定处罚。
拍卖企业及其工作人员以竞买人的身份参与自己组织的拍卖活动，或者委托他人代为竞买；或在自己组织的拍卖活动中拍卖自己的物品或者财产权利的，由工商行政管理机关分别依照有关规定处罚。
与竞买人之间有恶意串通行为的，由工商行政管理机关依照《拍卖法》第65条规定，对参与恶意串通的拍卖人处最高应价10%以上50%以下的罚款。
6.5. 拍卖师的法律地位
拍卖师是个法定的职业，从以下几点可以阐述：
1、是拍卖专业技术人员。根据《拍卖法》而制定的《拍卖师职业资格制度暂行规定》中，第2条明确表示：国家将拍卖师定位为拍卖专业技术人员。
2、是取得职业资格证书并注册登记的专业技术人员。《拍卖师职业资格制度暂行规定》中第3条规定了拍卖师是通过全国统一考试取得职业资格证书并注册登记的专业人员。第5条规定了取得职业资格证书并注册登记的拍卖专业技术人员才可以主持拍卖会。
3、是设立拍卖企业必备的法定条件之一。《拍卖法》第12条要求了拍卖师是设立拍卖企业必备的法定条件之一。《拍案管理办法》第七条更要求拍卖企业有至少一名拍卖师。
4、是拍卖会的法定主持人。《拍卖法》第14条、《拍卖管理办法》第26条第一款，都明确了拍卖师是拍卖会的法定主持人。
5、是拍卖企业开展拍卖业务的重要专业技术人员。《拍卖法》、《拍卖管理办法》、《拍卖师职业资格制度暂行规定》都将拍卖师定位为拍卖活动的法定主持人。
6.6. 论述委托人的权利
1、委托拍卖的权利。委托拍卖权，是指委托人有选择拍卖方式和拍卖人的权利。其具体表现为是否选择拍卖方式来交易、选择哪一个拍卖人、是自行办理委托拍卖手续还是有其代理人代为办理。
2、确定保留价的权利。委托人有权确定拍卖标的的保留价并要求拍卖人保密。
3、约定佣金比例的权利。委托人有权利与拍卖人就佣金比例事先进行约定；若约定不成，委托人或拍卖人均有拒绝委托或受委托的权利；佣金的约定是当事人意思自治的表现，约定佣金比例优先于法律规定的佣金比例。两种例外：一个是政策性业务，一个是艺术文物业务。
4、请求拍卖价款的权利。委托人有权按照约定要求拍卖人或者买受人支付拍卖价款。可由买受人直接付款，或拍卖人收取价款再支付给委托人。
5、监督拍卖活动的权利。委托人为了保证自己利益的实现，可以：询问拍卖中有关问题；了解拍卖中的有关情况；提醒拍卖人注意的事项；监督拍卖程序是否合法。
6、撤回拍卖标的的权利。委托人可在拍卖开始前撤回拍卖标的。委托人应与拍卖人协商，并支付约定的费用或者拍卖人为拍卖支出的合理费用。
6.7. 论述委托人的义务
1、标的来源和瑕疵告知义务。《拍卖法》第27条：委托人应当向拍卖人说明拍卖标的的来源和瑕疵。
2、交付拍卖标的的义务。拍卖不动产的，委托人应协助办理产权过户手续，拍卖动产的，委托人应按照约定来移交标的。《拍卖法》第55条有规定。
3、禁止参与竞买的义务。委托人不得参加自己所委托拍卖标的的竞买，也不得委托他人代自己参加本人委托拍卖标的物的竞买。《拍卖法》第64条有规定。
4、支付拍卖佣金的义务。《拍卖法》有规定，委托人向拍卖人支付拍卖佣金是一项主要义务。
6.8. 论述委托人的法律责任
1、民事责任。
1.1、越权委托的民事责任。拥有处分权是对委托人的最低权能要求，对拍卖标的无所有权、无处分权、在处分权上有限制并超出限制委托的人进行委托，属于越权委托。《拍卖法》第58条有规定。
1.2、瑕疵未告知的民事责任。委托人负有拍卖标的的瑕疵告知义务，因未告知而造成买受人损害的，买受人可以追偿。《拍卖法》第61条有规定。
1.3、违反竞买禁止的民事责任。分为两种情况：一是委托人自己参与竞买；二是委托人委托他人代为竞买。两种情况都损害了其他竞买人的利益。
2、行政责任。委托人的行政责任是指委托人因违反行政法或者因行政法规定而承担的法律责任。《拍卖法》第64条有规定，委托人参与竞买或委托他人代为竞买的，工商行政部门可以进行成交价30%以下的处罚；《拍卖法》第59条有规定，国家机关将应拍卖的物品擅自处理的，对负有直接责任的人员给与行政处分，造成国家损失的还应当赔偿。
3、刑事责任。
3.1、徇私舞弊，以拍卖形式低价出售国有资产的刑事责任。
3.2、以拍卖形式非法出售文物藏品的刑事责任。
3.3、私分本应委托拍卖物品的刑事责任。
3.4、滥用职权、玩忽职守和徇私舞弊的刑事责任。
6.9. 论述竞买人的权利
1、自主竞买权利。竞买人可以自行参加竞买，也可以委托其代理人参加竞买。
2、瑕疵知情权利。竞买人有权插眼拍卖标的和查阅相关拍卖资料。
3、竞买人“价高者得”的成交权利受制于其他法律规则和要求，例如保留价的限制、竞买人资格的限制等。
6.10. 论述优先购买权利
根据合同法的规定，优先购买权人在特定买卖关系中依法享有同等条件下优先于其他人购买出卖人财产的权利。竞买人必须接受此优先购买权的拍卖规则。
6.11. 论述竞买人的义务
1、应价不得撤回义务。只要拍卖主体合格、程序合法，竞买人应价即视为作出要约，不得撤回除非被他人更高应价更替；若无更高应价，经拍卖师确认成交，即构成要约与承诺，合同已经成立。
2、禁止竞买串通的义务。《拍卖法》第37条有规定：竞买人之间、竞买人与拍卖人之间不得恶意串通，损害他人利益。且在政策性拍卖业务中，委托人、拍卖人、竞买人三方共同串通损坏国家利益，也是禁止的。
3、接受优先购买权的义务。根据合同法的规定，优先购买权人在特定买卖关系中依法享有同等条件下优先于其他人购买出卖人财产的权利。竞买人必须接受此优先购买权的拍卖规则。
6.12. 论述竞买人的法律责任
1、民事责任。《拍卖法》第37、65条有规定，竞买人不得恶意串通；恶意串通给他人造成损害的，拍卖无效且应依法承担赔偿。
2、行政责任。《拍卖法》第65条有规定，竞买人恶意串通给他人造成损害的，由工商行政部门处以罚款。
3、刑事责任。《刑法》第226条有规定，以暴力、威胁手段强迫他人参与或退出拍卖，可处有期徒刑或拘役，并处或单处罚金。
6.13. 论述买受人的权利
1、取得拍卖标的的权利。这是作为买卖合同的买房，应享有的最重要的一项权利。《拍卖法》第24条有规定，拍卖成交后拍卖人应按照约定将拍卖标的移交给买受人。
2、请求出具成交证明权利。对于需要依法办理证照变更、产权过户手续的标的，在拍卖成交后，买受人有权要求拍卖人为其出具拍卖成交证明。
3、约定佣金比例的权利。如果竞买人事先未就拍卖佣金的比例与拍卖人协商一致时，在拍卖成交后，买受人仍享有与拍卖人协商约定佣金比例的权利。
4、请求赔偿的权利。作为拍卖合同一方的当事人，买受人有权就拍卖人的过错给其造成的损失要求赔偿。但买受人的瑕疵赔偿请求有四方面限制：一是瑕疵请求权因告知而免除；二是声明不保证的免责问题；三是时效对瑕疵请求权的限制（一年）；四是买受人自己过错对瑕疵请求权的限制。
另外以下3种情况可以享有赔偿请求权：一是存有恶意串通；二是拍卖法律、法规禁止买卖或者未经司法、行政机关确权的标的；三是非注册拍卖师主持的拍卖活动。
5、要求返还超额佣金的权利。《拍卖法》第66条有规定，拍卖人违规收取佣金，应当将超额部分返还给买受人、委托人。
6、裁定书请求权和协助执行书请求权。司法强制拍卖中，买受人有请求人民法院依法裁定和签发协助执行书的权利。
6.14. 论述买受人的义务
1、确认成交结果的义务。《拍卖法》第52条有规定，拍卖成交后，买受人和拍卖人应当签署成交确认书。
2、签署拍卖笔录的义务。《拍卖法》第53条有规定，拍卖人进行拍卖时，应当制作拍卖笔录，由拍卖师、记录人签字；拍卖成交的，买受人也应签名。
3、支付成交价款的义务。拍卖成交，签署成交确认书，双方即形成了一种买卖合同关系；作为合同中的买受人，支付拍卖价款是其最核心最基本的合同义务。《拍卖法》第53条有规定。
4、支付拍卖佣金的义务。拍卖人和买受人应约定佣金比例，未约定的，拍卖人可以收取不超过5%的佣金。
5、受领拍卖标的和支付保管费用的义务。《拍卖法》第40条有规定，买受人未能按照约定受领拍卖标的，应当支付由此产生的保管费用。
6.15. 论述买受人违约的法律责任
买受人的法律责任，是指在拍卖活动中，买受人因其违法行为、违约行为或者由于法律规定而承担的不利的法律后果。包括但不限于买受人拒绝签署成交确认书、不安约定支付佣金等。
买受人违约有两种形态：
1、预期违约。是指买受人在拍卖成交后，履行支付拍卖价款及佣金义务的期限到来前，无正当理由而明确、肯定地向拍卖人表示他将不履行拍卖成交确认书，或以其行为表明他将不可能履行拍卖成交确认书的违约形态。
2、实际违约。是指买受人在合同约定的付款期限到来之后不履行付款义务或履行义务不符合约定的违约情况。具体分为：不履行、无力履行、延迟履行、部分履行。
买受人承担违约责任的主要方式：
1、拍卖人要求买受人继续履行合同情况下买受人承担违约责任的方式。除了采取补救措施外，还需注意成交价款和佣金的利息损失、标的物的保管费用，也应由违约人承担。
2、标的物再拍卖情况下买受人承担违约责任的方式。再拍卖是以拍卖人解除与原买受人的《拍卖成交合同》为前提的，原买受人需承担第一次拍卖中本人及委托人应当支付的佣金和两次拍卖间的差额。再次拍卖没有成交的，相当于拍卖人解除与原买受人的《拍卖成交合同》却又不需要进行再次拍卖情况下的违约责任。原买受人需承担第一次拍卖中本人及委托人应当支付的佣金和因解除合同给拍卖人造成的其他损失。
3、定金责任和违约金责任。无论何种承担责任的方式，若拍卖人与买受人在合同中约定了定金责任或违约金责任的，买受人应当依法承担。
买受人拒绝签署《拍卖成交确认书》的法律责任：
竞买人的最高应价经拍卖师落槌或者以其他公开表示买定的方式确认后，拍卖成交。《拍卖成交确认书》只是双方上述合同关系的书面形式和买受人与拍卖人的“结算与提货”凭证。买受人若拒签《拍卖成交确认书》，不影响已经发生法律效力的拍卖合同关系和拍卖成交结果，并且要承担违约责任。
拍卖履约保证金的处理：
拍卖保证金，是指竞买于拍卖前交纳的担保款项。两种保证金：一是竞买人登记时拍卖人对每个竞买人收取的竞买保证金；二是拍卖成交后拍卖人向买受人收取的履约保证金。绝大多数情况下都在约定竞买保证金的同时，约定由竞买保证金转化为履约保证金。保证金应用以承担由违约人引起的违约责任，优先用于弥补拍卖人的损失。
7. 拍卖的程序
7.1. 简述拍品征集方式和项目审核内容
拍品的征集是拍卖活动的基础。
征集方式：
1、直接征集法。业务人员直接向目标委托人面对面征集标的。文物、艺术品常用。
2、公告征集法。利用现代媒体发布拍卖标的的征集公告。
3、创新征集法。拍卖企业精心策划，大胆创新，开拓标的资源的一种征集法。包涵创意构思、市场调研、形成策划、与资源所有者沟通。无形资产、政府资源常用。
项目审核内容：
1、核实委托人身份和拍卖标的。
2、审鉴或勘验拍卖标的。审鉴，指对拟委托拍卖标的进行审核和鉴定工作的统称。勘验，指对拟委托拍卖标的场所亲临查看、了解、丈量的工作。审鉴或勘验由拍卖人决定是否启动。
3、保留价确定。委托人拥有保留价确定权，但拍卖人会极力参与提供意见。
7.2. 论述委托拍卖合同的主要内容
1、委托拍卖合同的内容。
1.1、委托人、拍卖人的姓名或者名称，住所。
1.2、拍卖标的的名称、规格、数量、质量。
1.3、委托人确定的保留价。
1.4、拍卖的时间、地点。
1.5、拍卖标的交付或者转移的时间、方式。
1.6、佣金及其支付的方式、期限。
1.7、价款的支付方式、期限。
1.8、违约责任。该条款已在约定违约的情形及承担违约的形式。约定不得与法律的强行规定冲突。
1.9、双方约定的其他事项。例如：拍卖标的的保险、拍卖方式、撤回或撤销拍卖的条件、救济方法、法律适用等。
2、文物艺术品委托拍卖合同的内容。除去一般内容，还有以下特殊约定。
2.1、委托人应承诺保证拥有标的所有权和完全处分权的约定。
2.2、拍卖企业有权决定拍卖会具体操作事项的约定。因文物艺术品涉及到行政部门报审，故拍卖时间、地点具有不确定性。
2.3、拍卖企业有权解除合同的约定。存在未通过专家鉴定、政府审核、存在问题的标的，拍卖公司可解除合同。
2.4、代扣代缴委托人个人所得税的约定。
2.5、其他相关费用。如：审核费、图录费、包装运输费、公告宣传费等。
7.3. 论述拍卖公告的主要内容
1、拍卖的时间、地点。时间明确到小时。
2、拍卖标的。
3、拍卖标的展示时间、地点。
4、参与竞买应当班里的手续。
5、需要公告的其他事项。1竞买登记时间2竞买人限制条件3商品流通范围限制4特殊标的的限制条件5拍卖企业的联系地址、电话、联系人6公告发布的拍卖人名称
7.4. 归纳我国法律法规关于拍卖公告时间和媒体的特别规定
公告时间：
《拍卖法》第45条有规定：拍卖人应当于拍卖日7日前发布拍卖公告。
媒体要求：
1、纸质媒体。必须为公开发行的经国家新闻出版署批准，有一定发行量和影响力的报纸，报纸刊号必须是标有“CN”标志的。
2、其他媒体。主要指广播电台、电视台等立体媒体。应让发布媒体出示发布的文字证明，以便在贡山行政管理机关备案。
7.5. 论述拍卖公告的责任和风险
1、拍卖无效的责任和风险。违反《拍卖法》，该拍卖公告可能公告无效。
2、行政处罚的责任和风险。如果公告内容失实或过度夸张宣传，给他人造成误导，损害竞买人的合法权益，会受到工商行政管理机关的监督和处罚。
3、法律诉讼的责任和风险。如果内容不全，或者有意遗漏重要事项，给他人造成失误或重大损失，则会出现被起诉事件发生。
7.6. 论述拍卖人履行提供查看拍卖标的的条件及有关资料的义务
义务：《拍卖法》第48条有规定：拍卖人应当在拍卖前展示标的，并提供查看拍卖标的的条件及有关资料。
标的查看条件主要指：能够使潜在竞买人清晰地观看、了解拍卖标的的品质、性能、规格、色彩、数量等情况所必须具备的场所、光线、仪器等。
标的有关材料主要指：1能够反应上述资料内容的文字说明和图片资料。2标的已经过鉴定的应当提供鉴定结论。3标的是财产权利或其他无形资产的，应提交产权证明和国家机关的认定或批准文件。4有关标的物的瑕疵情况等。
其他：拍卖人应保证资料的真实性。另外，文物艺术品拍卖标的的资料仅供竞买人参考。
7.7. 简述拍卖会前拍卖人和竞买人应做的准备
拍卖人准备工作：
1、文物艺术品拍卖前：在发布拍卖公告前20日向文物行政部门提交审核申请。制作拍卖图录，包含拍卖会信息、拍卖标的基本情况（一般包括名称、署名、年代、形式、质地、尺寸、参考价等）。根据会场公共安全的要求，布置会场，设置人员岗位。
2、不动产拍卖前：制作拍卖会资料，包含拍卖会信息、拍卖标的基本情况（不动产坐落、不动产权证号、面积、土地权证号及其面积、瑕疵说明等）。根据会场公共安全的要求，布置会场，设置人员岗位。
3、机动车拍卖前：制作拍卖会资料，包含拍卖会信息、拍卖标的基本情况（车辆类型、厂牌型号、车辆识别代码、初次登记日期或出厂日期、年间有效期、表显里程、使用性质、瑕疵说明等）。根据会场公共安全的要求，布置会场，设置人员岗位。
竞买人准备工作：
1、拍卖信息的搜集。从报纸、网站上收集公告、图录、拍卖人资质等信息。
2、文物艺术品拍卖：了解文物艺术品市场；选择信誉好的拍卖行；选择合适的拍卖会；防范文物艺术品拍卖的风险。
3、不动产拍卖：了解拍卖房产的特点和来源（二手房、新盘或尾房、法拍房），不同类型的房产，税费和付款方式都不同；了解拍卖房产的品质。
4、机动车拍卖：了解机动车特点和来源（普通二手车、法拍车、公家二手车）；检验二手车的品质。
7.8. 简述举行拍卖会中的程序、方式、流程
1、拍卖师宣布拍卖规则和注意事项。需参照《拍卖师操作规范》，特殊拍品还要参照其他标准，如：《不动产拍卖规程》、《机动车拍卖规程》。
2、竞买人应价和报价。分为有声报价、无声报价。
3、竞价幅度。分为不变式、可变式。不变式又分为二五零式（逢二进二，逢五进五）和二五八式（逢五进五，其他二五八）。注意，竞价幅度的变化的主动权在拍卖师，且竞买人要求调整也需经拍卖师允许和确认。
4、不同拍卖模式的操作
4.1、英式拍卖。
报出起拍价，邀请竞买人应价；
按增价幅度再邀请竞买人竞价；
产生最高价；
以落锤或其他方式表示买定前，归于竞买人最后加价的机会；
加价机会后无人再加价且不低于保留价，以落锤或其他方式宣布成交；低于保留价，宣布不成交；不成交，拍卖师不应落锤。
4.2、荷式拍卖。
多次报出起拍价，邀请竞买人应价；
无人应价，按降价幅度多次匀速报出较低的价格，邀请竞买人应价；
有人应价，且价格不低于保留价的，立即以落锤或其他方式宣布成交；
达保留价后仍无人应价，则宣布不成交；
无人报价的，拍卖师应提锤报价，直至有人应价，立即落锤；
举牌应价者二人或以上并难分前后的，拍卖师应以全部的方式确定买受人；可增价拍卖形式确定，可抽签确定。
4.3、投标拍卖。
竞标人与投标截止时间将报价的竞标书投入密封的标箱；
按照公告时间、地点当众开标；
在不低于保留价的有效竞标书中确定最高价格；
以落锤或其他表示买定的方式宣布成交价格和竞标人的号牌号码；
所有竞标书中的报价均低于保留价，宣布不成交；
最高报价出现多人同一价格，且有说明以增价拍卖、抽签或其他方式确定买受人的，拍卖师应用约定的方式确定买受人；
拍卖师落锤前不宜给竞买人最后加价机会；
宣布不成交，不应落锤。
4.4、变更拍卖模式。
拍卖师应向竞买人说明，拍卖师不应擅自变更事先确定的拍卖方式。
7.9. 简述拍卖会中止或终止的概念、原因、程序
1、概念
拍卖中止，是指因故暂停已经开始的拍卖程序的制度，即在拍卖程序没有完成的情况下，暂时停止拍卖程序，带阻碍拍卖进行的室友消失后，再恢复拍卖程序。
拍卖终止，是指拍卖人完成或因故终结拍卖。
2、原因
2.1、拍卖中止
2.1.1、没有竞买人参加拍卖的；
2.1.2、第三人对拍卖标的所有权或处分权有争议并当场提供有效证明的；
2.1.3、委托人在拍卖会前以正当理由书面通知拍卖企业中止拍卖的；
2.1.4、发生意外事件只是拍卖活动暂时不能进行的；
2.1.5、出现其他依法应当中止的情形的。
2.2、拍卖终止
2.2.1、人民法院或仲裁机关确认委托人对拍卖物无处分权而发出终止拍卖的书面通知的。如委托人不具备拍卖委托的合法资格，拍品是赃物。
2.2.2、发生不可抗力和意外事件，使拍卖活动已无法进行。通常指拍品灭失，委托人死亡且无继承人。
2.2.3、拍卖物在委托拍卖合同约定的有效期内无人认购。
2.2.4、在拍卖成交前，委托人申请终止拍卖，确有正当理由并经拍卖人同意的。
2.2.5、其他一些在委托拍卖合同中约定可令拍卖中止的事项。
2.3、司法强制拍卖的撤回
2.3.1、据以执行的生效法律文书被撤销的。
2.3.2、申请执行人及其他执行债权人撤回执行申请的。
2.3.3、被执行人全部履行了法律文书确定的金钱债务的。
2.3.4、当事人达成了执行和解协议，不需要拍卖财产的。
2.3.5、案外人对拍卖财产提出确有理由的异议的。
2.3.6、拍卖机构与竞买人恶意串通的。
2.3.7、其他应当撤回拍卖委托的情形。
3、中止、终止程序
拍卖师应按下列程序主持拍卖活动：
3.1、自我介绍，并出示职业资格证书和执业注册记录。
3.2、说明须中止、终止拍卖的理由。
3.3、宣布中止、终止拍卖会。
7.10. 论述拍卖成交的含义和条件
1、拍卖成交的含义。竞买人的最高应价经拍卖师落槌或者以其他公开买定的方式确定后，拍卖成交。拍卖成交是拍卖合同成立的意思。合同成立并不等于合同生效，但是一般情况下拍卖合同成立的同时立即生效。
2、拍卖成交的条件。条件只有一个，即“竞买人的最高应价经拍卖师落槌或者以其他公开买定的方式确定后，拍卖成交”。
7.11. 简述拍卖成交确认书与拍卖成交合同的关系
《拍卖成交合同》由两部分组成，分别为《竞买合同》和《拍卖成交确认书》。所以，《拍卖成交确认书》不是一个独立的合同，而是《拍卖成交合同》的一个组成部分。
7.12. 简述拍卖成交结算与交割的流程和应注意的问题
成交结算，就是将所得价款交付委托人。流程如下：
1、与买受人结算。买受人应按照《拍卖成交确认书》中的约定至拍卖人处结算。拍卖人应当为竞买人提供各种支付方式。
2、与委托人结算。拍卖人与委托人结算的前提是与买受人结算完成。拍卖佣金、相关费用、委托人税费均由拍卖人从价款中扣除。拍卖未成交，拍卖人可以向委托人收取约定好的费用，未约定也可收取支出的合理费用。
3、司法拍卖的结算。司法拍卖买受人的成交价款，应在拍卖公告确定的期限或人民法院指定的期限内交付到人民法院指定的账户。拍卖人要通过委托方法院对拍卖佣金进行结算。
成交交割，就是将拍卖标的移交给买受人。
7.13. 简述拍卖档案管理的内容和流程
内容：
1、拍卖资料
1.1、委托拍卖合同。
1.2、拍卖公告原件。
1.3、标的资料。
1.4、查看拍卖标的的有关资料。
1.5、竞买登记资料。
1.6、拍卖规则。《竞买协议书》。
1.7、拍卖笔录原件。
1.8、《成交确认书》原件。
1.9、移交标的的资料。
1.10、流拍、中止和终止拍卖的有关资料原件。
2、资料的管理
2.1、管理方式。1以拍卖会为单元将拍卖的档案内容资料整理存档。2以档案的更想内容为单元，按照年度或月度分类存档。
2.2、管理要求。1真实、准确、完整、方便。2档案管理方式必须为以上之一。3存档时间不得少于五年。4企业应建立档案索引。
河北永泰凯佳拍卖有限公司
2024年1月10日
